At sælge revisorydelser

5 tips til hvordan du udvikler en sælgerkultur i din virksomhed

Salg er måske ikke altid revisormedarbejdernes stærke side. Derfor overlader de fleste revisorvirksomheder opgaven med at finde nye forretningsmuligheder til partnerne. Hvordan motiverer du medarbejderne til at bryde ud af deres komfortzone og markedsføre jeres ydelser mere effektivt? Vi giver dig her fem tips til at sælge revisorydelser.

 

#1 Glem ikke de introverte

Mange revisorer – partnere og medarbejdere – ser ofte sig selv som introverte og dermed dårlige sælgere, hvilket er en almindelig misforståelse. Det behøver nemlig ikke at være sådan, da revisorer kan have meget at tilbyde kunderne. Ro, tryghed, en evne til at lytte og være relationsbyggende er egenskaber, som de fleste værdsætter hos deres revisor. Samtidig kan revisorer faktisk være mere succesfulde sælgere end dem, der er udadvendte. Især inden for et område som regnskab og rådgivning, hvor kunderne kan være mistænksomme over for den klassiske sælgertype. Så motivér også de introverte til at være mere sælgende. Når de forstår, at du ikke er ude på at lave dem om til stereotype sælgere, vil de formodentligt føle sig mere veltilpasse i deres rolle som sælger og finde nye forretningsmuligheder.

 

#2 Øve, øve, øve

De ansatte er ikke blevet revisorer eller rådgivere på en nat, og de bliver heller ikke dygtige sælgere på så kort tid. Personer, der aldrig har prøvet at lande en ny forretning, skal trænes i salg, på samme måde som trænes i andre færdigheder – ved at ØVE sig. Jo flere muligheder du giver dit personale for at opøve en færdighed, desto bedre vil de kunne beherske den. Selv om de kan fejle et par gange i processen, er det umagen værd at blive ved med at forsøge. Start tidligt ved at lade nyansatte deltage i håndtering af nye kunder, det første møde med kunderne og kundebesøg.

 

#3 Forstå hvordan professionel service adskiller sig fra andre typer af salg

Din virksomhed bygger på tillid mellem dig og dine kunder. At sælger revisorydelser kræver, at du bevarer denne tillid. Hvordan opnår du en sælgende mentalitet uden at sætte tilliden over styr? Nøglen til tillidsbaseret salg ligger i samspillet med dine kunder, at hjælpe dem med at definere og forfine deres problemer og dermed mindske usikkerheden og risikoen for kunden. Ved at lære at anvende tillidsbaseret salg, i modsætning til traditionelt salg, vil du og dit personale indse, at dette tankesæt faktisk er en del af de ydelser, som I allerede tilbyder kunderne.

 

#4 Lær din målgruppe at kende

Hjælp dine ansatte med at identificere nye muligheder ved at lære dem, hvad de skal være opmærksomme på. Tag et kig på dine nuværende kunder for at identificere potentielle fremtidige kunder. Vurdér om du kan identificere eventuelle uudviklede målgrupper og vurdér, hvordan du kan kommunikere med dem. Derudover skal du, når du har besluttet, hvem dine målgrupper er, og hvad, der motiverer dem, finde ud af, hvor de findes – hvilke publikationer læser de, hvilke forretningsnetværk deltager de i, og hvilke sociale medier anvender de? Når du deler denne type information med dit personale, vil de være bedre forberedt på at finde salgsmuligheder og succesfuldt forvandle disse til ny forretning.

 

#5 Skab muligheder for networking

Præcis som med andre færdigheder er det lettere at lære at sælge, når man har et succesfuldt forbillede, som man kan følge. Du skal opfordre til relationer mellem nye og etablerede medarbejdere i for din virksomhed. Find måder, hvor nyere ansatte kan deltage i faglig undervisning eller branchemøder, hvor din virksomhed er til stede, så de kan lære at tale om virksomhedens ydelser. Da de yngre medarbejdere ofte er mere fortrolige med de sociale medier, skal du opfordre dem til at anvende disse kanaler til at opnå kontakt med mennesker, som de ikke kender og på den måde udvikle relationer.

 

Tekst: Aimee Hall, Product Marketing Manager på Wolters Kluwer Tax & Accounting